كيف تكون محامى ناجح :

اسلوبك فى الاقناع:
إن الإقناع يبدأبالمصداقية و الصدق يتكون من عاملي الثقة و المعرفة فيمكن أن يكون المحامي أوالمتحدث بارع في الخطابات ويمتلك قدرات عقلية فائقة وبراعة ذهنية عالية وضليعاً فياللغة العربية وفي كافة صور المناقشة والحوار ولكن إن لم يكن صادقاً في القول فلايمكن أن يقنع الآخرون.

- عندما يفقد المحامي الأمانة في الحديث فإنه بذلكيخلق انطباع لدى المستمع بالشك في صدق حديثه فعندما نستمع إلى أي محامي فأننا نبدأبسؤال أنفسنا هل نثق في هذا الشخص؟ وهل نصدق كلامه؟ وهل هو صادق في حديثه؟.
- من الوسائل التي تجعل المحامي ينال ثقة الآخرين عندما يحاول إقناعهم هو أن يكونحديثه بعيداً عن أهوائه الشخصية فعندما ندرك أن المحامي لا يرغب في أن يحقق أهدافشخصية بحته من خلال إقناع الآخرين بما يريده فسينال بذلك ثقتهم ويكون صادقاً فيحديثه.

وأنه من أكثر الطرق تأثيرا على ذهن المستمع أن يعبر المحامي فيحديثة عن الصورة السلبية أولاً ثم الصورة الإيجابية للواقعة المراد إقناع الأخر بهاويجب أن يطبق قانون الصدق بمهارة كبيرة فينبغي أن يعلن المحامي عن الجوانب السلبيةفي شخصيته وهذا من شأنه أن يؤثر على ذهن المتلقي ويجعله يقر بصدق الحديث ثم ينتقلعقب ذلك إلى الجوانب الإيجابية وهنا يحدث الإقناع - كما أن الاعتراف بالخطأ هو أكبردليل على الصدق.
- يجب على المحامي لإظهار ثقافته ومعرفته أن يستخدم بعضالألفاظ والتعبيرات الأكثر تداولا في مجال تخصصه ليسهل بذالك الاتصال بالأخريين ومن تلك العبارات:
* العدل – الحق – اليقين – الدليل – الضمير – العرف – التشريع – القواعد الأساسية – القانون الأساسي – الفقه – النظام العام – القواعد الاجتماعية – سلطة القانون – الاختصاص ...... الخ. ومنهذه العبارات أيضاً وعلى سبيل المثال .......
* لكل حق دعوى واحدة تحميه.
* الأصل براءة الذمة.
* البينة على من ادعى واليمين على من أنكر.
* من يدعيخلاف الأصل فهو يستحدث جديدا لا تدعمه قرينة بقاء الأصل على أصله.
* للكتابة قوة مطلقة في الإثبات.
* لا يجوز للقاضي أن يحكم بعلمه الشخصي.
* أن الغشمبطل للمعاملات والتصرفات ولا يبنى عليه حكم.
* يجب أن تبنى الإدانة على الجزمواليقين لا على الشك والتخمين.
* العدم لا ينشئ حقا ولا يزيل حقا.
* الدفاعحق مقدس للمتهم صانه الدستور فلا يجوز إهماله أو التفريط به.
* الزواج حق منحقوق الله سبحانه وتعالى.
ويوجد ثلاث مستويات للمصداقية يجب التقييد بهاللوصول إلى الإقناع يجب على المحامي أن يطبقها لكي ينجح في أقناع الآخرين بما يريدوهذه المستويات هي:
المستوى الأول: يجب أن يكون المحامي موضعا لثقة المستمعوهذا يتضمن أن يكون صادقاً في الحديث وأن يعرض قضاياه ببراعة فائقة وأن يتحدثبأسلوب متميز.
المستوى الثاني: يجب أن تكون أفكار المحامي المطروحة صادقة فإذاكانت مثيرة للجدل أو الخلاف فينبغي أن تؤيد بعرض بعض الأدلة الصحيحة التي تستند إلىكثير من القواعد القانونية والاجتهادات.
المستوى الثالث: يجب على المحامي أنيتوخى صدق الجهة التي يمثلها من خلال كون الموكل صاحب حق وأن كان محتملاً.
وسائل تدعيم الثقة للوصول إلى الإقناع:
1- يجب على المحامي أن يكون جديراً بالثقة.
2- يجب على المحامي الإعلان عن إنجازاته وماينوي تحقيقه في القضايا المتناولة بين يديه.
3- يجب على المحامي أن يكونمنطقياً في طرحة لأقواله فالمتلقي دائماً يثق بالشخص الذي يتخذ قراراته استناداًإلى عقله بدلا من مشاعره وعواطفه.
4- يجب على المحامي أن لا يبالغ في القول أويعجز في الوفاء بما وعد به.
5- يجب على المحامي أن ينجح ويسعى للوصول إلى غايتهبشكل أفضل وذلك بأن يحقق للموكل مكاسب أكثر من التي سبق أن وعد بها.
6- يجب علىالمحامي أن يستشهد دوماً بآراء المختصين في القانون والفقهاء وأراء محكمة النقضوذلك لتأييد أقواله ولكي ينال الثقة من الأخريين.
7- يجب على المحامي أن يتوخىالصدق في القول والعمل ويجب عليه أن يبين لموكله مواطن الضعف والنقاط السلبية فيقضيته وأن يقدم الاقتراحات لحل تلك المشاكل وأن يعترف بنقاط الضعف والعجز عنده.
تأثير المظهر الخارجي على مصداقية المحامي :
عندمانقابل شخصا للمرة الأولى فأننا نقيم هذا الشخص وأسلوب تعاملنا معه من خلالالسلوكيات التالية:
1- ننظر إلى وجه الشخص نظرة تفحص وتمعن.
2- ننظر إلىهيئة الشخص.
3- نمعن النظر في الملابس التي يرتديها.
4- نصغي إلى نبراتصوته.
5- مصافحة الأشخاص
6- الاستماع إلى كلام الشخص.
أنه من الصعب أنتتاح للشخص فرصة الانطباع الأول مرة ثانية، فلقاء الأول والانطباع الأولى يرسخ فيذهن الأخريين ويبنى على أساسة سلوكيات وطريق التعامل التي تتفق وهذا الانطباع وممالا شك فيه بأن الانطباعات الأولى دائماً ما تخدعنا سواء سلباً أم إيجاباً.

- إن مظهر المحامي الحسن بلباس يليق بطبيعة المهنة وكرامتها ونظراته التيتعكس شخصيته ونبرات صوته الواضحة البليغة والقوية ومصافحته دوماً للأشخاص بشكل ينمعن الود والتواضع وقوة الشخصية واستماع المحامي وإصغائه الجيد للأخريين وتفهمهلقولهم وطلباتهم هو بلا شك الوسيلة والخطوة الأولى الناجعة لكي يكون المحامي منالمقنعين المميزين.

- يجب أن يظهر المحامي دوماً بمظهر صحي معافى وأن لايتعامل مع الأخريين في الفترة التي تكون فيها حالته الصحية غير جيده لأنه وعندمايلجئ الآخرون إلى المحامي لاسترجاع حقوقهم ولكي يقوم بالدفاع عنهم فأنهم يرسمون لهفي أذهانهم صورة الشخص قوي البنية قوي الإرادة فصيح اللسان الذي يستطيع أن ينتزعلهم حقوقهم من غاصبيها وبالتالي لا يجوز أن تهتز هذا الصورة في أذهانهم بأن يظهرالمحامي حالات ضعفه الصحية ويجب أن يتحاشى الاختلاط بالموكلين خلال تلك الفترات – أدام الله الصحة والعافية على الجميع-.

كيفية استخدام المحامي لغة الجسد للتأثير على الآخرين :
- يجب على المحامي أن يواجهالآخرين بقوة وثبات مع الابتسامة في وجه الأخريين لكونها من أكثر التعبيرات تأثيراًعلى الطرف المقابل.
- يجب على المحامي أن يكون صريحاً في حديثة متفتحاً فيسلوكه يتسم بدفء المشاعر وأن يتلقى مقترحات الآخرين بود وعطف للاستحواذ على ثقتهموحبهم.
- يجب على المحامي أن يكون موجزاً في كلامه.
- يجب على المحامي أنينظر إلى الأخريين بإمعان وإن يعتدل في جلسته على الكرسي وإن يضع يديه على ركبتيهفهذا السلوك يظهر اهتمامه بالطرف الأخر وعلى إنصاته له ويجب أمعان النظر بالطرفالأخر لإظهار الاهتمام والعطف ويجب على المحامي أن يمعن النظر في الهيئة القضائيةوأن يمازحهم أن أمكن لان ذلك مدعاة للطمأنينة واستمالة العطف وتحقيق الإقناع.
- يجب على المحامي وفي بعض الأحيان أن يقوم بالربت على كتفي الطرف الأخر وأن يصافحالأخريين لأن المصافحة من أكثر وسال التواد بين الأشخاص ويجب أن تكون المشاعرمعتدلة أثناء المصافحة وأن لا تزيد مدتها عن خمس ثواني فقط ثم تحرر اليد.

- يجب على المحامي أن يهدئ من انفعالاته وأن يعتدل في وقفته أمام الناس ولا يبدومتبرما أو قلقاً أو أن يتحرك حركات عشوائية تدل على التوتر والقلق.
دائما مايصدر الأخريين أحكامهم على الطرف الأخر من خلال الملابس التي يرتديها فهي التي تظهرمبادئ الشخص التي يؤمن بها ومما لا شك فيه أن قدرة المحامي على إقناع الآخرين بمايريده ترجع أساساً إلى قدرته على التأثير والسيطرة على الآخر والتي تعتمد على مايرتديه المحامي من ملابس والتي توحي بهيبته ونفوذه وجدارته وكفاءته في عمله مثلالملابس الرسمية ويجب أن تكون ذات ألون توحي بالقوة والسيطرة كالأزرق والأسودوالرمادي الغامق.
قوة تأثير وسيطرة الأداء الصوتي:
إن الصوت هو أداة التعبير عن الشخصية فإذا اتسم صوت المحامي بالقوة فأنه يعبرعن الثقة بالنفس.
أما إذا كان الصوت ضعيفاً فسيعده الآخرين متخاذلاً فالصوت هوالذي يعبر عن الانفعالات الشخصية ويجب على المحامي أن يتحدث بطلاقه وأن يتجنب بطئالحديث والأداء الأمثل هو الإبطاء بالقدر الذي يمكن للآخرين متابعة الحديث ولكنبسرعة كافية تمكنهم من فهم الحديث.
- يجب على المحامي أن يخفض نبرات صوته لأنالصوت الخفيض يفرض التأثير والسيطرة على الآخرين.
- يجب على المحامي أن يغير فيمستوى صوته بالارتفاع والانخفاض بطبقات الصوت أثناء الحديث فتغيير مستوى الصوت يدفعالمتلقي لتأييد الكلام أو رفضه – إن انخفاض مستوى الصوت يدل على الثقة بالذاتوالسيطرة وصدق اليقين أما ارتفاع مستوى الصوت فيوحي بالريبة والقلق وعدم الثقةبالذات.
- يجب أن يكون صوت المحامي واضحاً ومسموعاً بدرجة كافية فالصوت الضعيفيعبر دائماً عن مشاعر الخوف ويوحي بالذل والخضوع.
- يجب على المحامي أن يلفظالكلمات والعبارات بوضوح ودقة تامة لأن ذلك يدل على البراعة الفائقة والثقة بالذاتويدفع المتلقي لأن يتابع الحديث وأن يصغي باهتمام.
يجب على المحامي أن يتبعنظام الوقفات القصيرة بين الكلمات لجذب انتباه المستمع وإيصال فكره معينه له.
- يجب على المحامي أن يتحرى الكذب والخداع في أقوال الطرف الأخر وأن يتمتع ببراعة كشفأمثال هؤلاء الأشخاص من خلال نبرات صوتهم وفي سبيل الوصول إلى معرفة كذب الطرفالمقابل يجب على المحامي أن يمعن النظر في الشخص المقابل لإدراك صدق الحديث أو أنهيحاول الخداع لأن ملامح الوجوه ونبرات الصوت والإيماءات دائماً ما تظهر خداع الطرفالمقابل وفي سبيل ذلك يجب على المحامي تعلم المهارات الأساسية لتمييز كذب الحديث منصدقه وهذه المهارات:
1- تعبيرات الوجه: إن ملامح وجه الطرف المقابل تظهر مشاعرهوأحاسيسه وعواطفه التي يكنها بداخله بالرغم من أن الشخص الذي لديه قدرة على الخداعيمكن أن يخفي تلك التعابير إلا أنه يمكن اكتشافها من خلال نظرات أعين الكاذبين لأنالشخص الكاذب يتفادى النظر للآخرين أثناء الحديث وغالباً ما يرفض أن يقف أو يجلسأمام الشخص الأخر وجهاً لوجه ويحاول دوماً أن يجلس وراء طاولة أو حاجز ليتجنب النظرإليه كما أن الكاذبون قليلاًُ ما يبتسمون وإذا فعلو فبتكلف.
2- الإيماءاتالجسدية: يحاول الكاذبون أن يبقوا أيديهم ساكنة أو يخفوها والتقليل من حركاتهموغالبا ما يشغلوا بلمس أنفسهم فدائما يلمسون أنفهم وذقونهم وأفواههم.
3- تعبيرات الصوت: يتسم حديث الكاذب بارتفاع نبرات صوته في نهاية عباراته بالإضافة إلىتوقفه قليلاً أثناء حديثه وتلعثمه والنطق بعبارات غير مفهومة نظراً لاضطرابه وقلقه.
4- تعبيرات الكلمات: يتسم حديث الكاذبين بالعمومية والبعد عن الذاتية فهميتجنبون استخدام الضمائر الشخصية أنا ونحن الأمر الذي يبعث الريبة والشك في مصداقيةحديثهم.
عملية كشف الكذب
هناك ثلاث خطوات لكشف الكاذبين:
أولاً: البحث عن التناقضات والأخطاء التي تقع في الحديث تسببهفوات الذاكرة وزلات اللسان يجب تدوين هذه التناقضات.
ثانياً: أجراء مقارنة بينمحادثتين مختلفتين يجب فحص التناقضات في الكلام التي يقوله الشخص وخلال لقاءينمنفصلين.
ثالثاً: البحث عن التناقضات في الرسائل الكلامية وغير الكلامية منخلال ملاحظة الصوت أثناء الكلام وعيني الشخص ويديه والإنصات لارتفاع نبرات الصوتوحركات اليدين والايمياءات مثل لمس الأنف فإذا كان هناك فجوة بين ما يتلفظ به الشخصوبين تلك التعبيرات الحركية فيكون الشخص كاذباً.
أهمية الكلمة في الإقناع
- يجب على المحامي أن يتحدث بطريقة الإثبات في اللغة وأن يستخدم كلمات تتصل بما يتوقعحدوثه ويجب التحدث بطريقة التأكيد من خلال وصف الذات والمعتقدات والإنجازات الشخصيةعلى نحو إيجابي صادق.
- يجب على المحامي تحمل المسؤولية فبدلاً من إلقاءاللائمة على الآخرين يجب أن يمسك زمام الأمور ويتحمل المسؤولية باستخدام كلامات تدلعلى ذلك.
- يجب على المحامي أن يبتغي المكسب المشترك من خلال استخدام عباراتالتعاون وتكاتف الجهود واستخدام قاعدة المكسب للجميع.
- يجب على المحامي أنيتحدث على نحو قاطع من خلال التمتع بالصراحة والوضوح بالقول وعدم الإسراف فياستخدام الكلمات والتحدث بلغة متكاملة وتجنب العبارات التي تدخل في النفوس الريبةفي مدى الإخلاص والأمانة وعدم اللجوء إلى استخدام العبارات القوية مثل (نهائياًمؤكدا وجداً) ثم التصرف على عكس ما قيل وعدم استخدام عبارات التردد واللعثمة مثل (آه و إه و ها و حسناً) والتي توحي بعدم التأكد وفقدان الثقة بالذات.
- يجب علىالمحامي أن لا يلجئ إلى الأسئلة المبتذلة التي تأتي في نهاية الجمل وعدم اللجوء إلىالكلمات المطاطة غير اللازمة عندما يكون غير واثق من أمر أو يخشى التورط فيه.
- يجب على المحامي أخيراً تجنب فرط التأدب وهو أحد سمات المتحدث غير الكفء الذييستخدم عبارات مثل (من فضلك و أشكرك) بصورة متكررة جداً لأن فرط التأدب ينطوي علىالجبن وعدم الثقة.
- على المحامي القيام بتفخيم الكلمات الإيجابية والبعد عنالكلمات السلبية والتمسك بالثوابت وعدم خلط الأمور ببعضها.
- على المحامي استخدام التضاد في عباراته مثال ذلك:
(علينا أن لا نحترم القانون من منطلقالخوف بل علينا أن لا نخاف احترام القانون)
وعند استخدام عبارات التضاد يجبالحفاظ على اتزان العبارات من خلال اختيار كلمات قصيرة وسهلة قدر الإمكان وجعل خاتمة العبارتين ايجابية.
- على المحامي الناجح اختيار عبارات مكررة في مواقفمعينة على أن لا تزيد الكلمة المكررة عن ثلاث مرات ومثال ذلك:
(أن حق الموكلثابت بحكم القانون وأن القانون هو القاعدة الفاصلة بين الموكل والخصم والقانون فيالنهاية سيد الجميع).
ومن المتفق عليه أن التكرار يزيد الإقناع ولكي يكونالتكرار ذو فاعليه ينبغي أن يقتصر على الكلمات والعبارات الهامة.
- على المحاميالناجح استخدام الاستعارة في أسلوب كلامه المجازي لأنها توجز الوصف وتوصل الفكرةبشكل سلس ومحبب.
- على المحامي استخدام الدعابة في الإقناع حيث أن الدعابة يمكنأن تكون وسيله فعالة في الإقناع لكونها تجذب الانتباه وتوجد علاقة حميمة بينالطرفين وتجعل الرسالة المراد إيصالها من الكلام قابلة للتذكر وتخفف التوتر وتعززالعلاقة مع الأفراد وتعمل على تحفيزهم.
إن نجاح أي قضية للمحامي يعتمد بالدرجةالأولى على قدرة المحامي على اختلاق موضوع قوي للقضية واستخدام حقائق محددةواستخدام أدلة جديدة إن أمكن.
الأسئلة المتكررة ودورها فيالإقناع
- على المحامي أن يتبع أسلوب الأسئلة المتكررة لأن الأسئلة تدفعكل أنواع المعاملات ومنها المرافعات إلى الأمام على عكس الجمل الخبرية التي تضع فيطرق النقاش عقبات تتطلب التخلص منها كما يمكن من خلالها التحكم بموضوع النقاش فزمامالمبادرة يكون دوماً في يد السائل نتيجة لشعور الطرف الأخر بأنه يتحتم عليهالإجابة.
- على المحامي أن يكثر من استخدام الأسئلة التوجيهية وخاصة عنداستجواب الشهود للتأثير عليهم ودفعهم للشهادة وفق توجهات المحامي في القضية.
- يجب على المحامي اعتماد استراتيجية التركيز والتي تنطوي على قيامه بالتركيز علىالنقاط القوية لديه في الدعوى والتركيز على نقاط الضعف لدى خصمه والتقليل من نقاطالضعف في الدعوى وأن يضعف نقاط قوة خصمه بهذا الأسلوب يحقق الإقناع الفاعل والمجدي.
وفق هذا المعيار يجب استخدام التكرار للتركيز على النقاط الإيجابية أو السيئةلدى الخصم كما أنه على المحامي أن يعمد إلى إرباك الخصم للتضييق من حدوده والتقليلمن قوته ويتم إرباك الطرف الأخر عن طريق تعقيد قضية بسيطة باستخدام المصطلحات بدلاًمن اللغة العادية.
يجب استخدام المديح في مواقف معينة لأن الإطراء يضعف الطرفالأخر والمجاملات تزيد الألفة والمحبة.
الخاتمة:
إنالله عز وجل حبا الإنسان بمجموعة من النعم الجسدية من السمع والحركة والكلام وخلقفينا مجموعة من العواطف والأحاسيس والطباع وجعل بينهما ترابط عجيب من خلاله تعكسحركاتنا وتصرفاتنا ونظراتنا طبيعتنا الداخلية وميولنا وعواطفنا ورغباتنا، وعلىالمحامي المقنع أن يستفيد من تلك النعم وأن يحاول المقارنة بين الكلمات التي يتفوهبها الشخص وتصرفاته الحركية ونظراته لسبر أغوار الطرف الأخر وفهم مقاصده بهدف تكييفتلك المقاصد بالشكل الذي يوصل إلى إقناع هذا الشخص بالطريقة التي تتفق مع رغباتهوميوله كما أنه على المحامي المقنع أن يترجم وبخفة كافة الظواهر المحيطة بالشخصوخاصة مظهره الخارجي بالشكل الذي يمكنه من معرفة الشخصية المقابلة والتحكم فيسلوكها وإيصالها إلى الهدف الذي يسعى إليه...
أتمنى أن تنـال إفادتـــــكم..
مع تحيــــــات :
فريق ألفااا